Pregovaranje i rješavanje konflikata

Pregovaranje i rješavanje konflikata

Naziv predmeta
Pregovaranje i rješavanje konflikata
Oznaka predmeta
08256
Semestar
3
Status predmeta
Obvezni
ECTS
3
Predavanja
30
Vježbe
15
Samostalni rad
105
Ukupno
90
Nastavnici i suradnici
mr. sc. Nebojša Stanić
Cilj predmeta
Usvojiti osnovne pregovaračke strategije. Znati odrediti cilj i dinamiku pregovaranja. Prepoznati izvore i ulogu moći u pregovorima. Ovladati osnovama persuazije. Shvatiti kolika je važnost etike u pregovorima te naučiti prepoznavati i izbjegavati moguće etičke dvojbe i probleme. Naučiti kako premostiti teškoće u pregovorima i razumjeti važnost „treće strane“ u rješavanju zastoja u pregovorima. Naučiti prepoznavati situacije koje dovode do težih konflikata u pregovorima i ovladati znanjima rješavanja konflikata na svim pregovaračkim razinama.
Sadržaj
Općenito o pregovaranju i konfliktima, distributivno pregovaranje, integrativno pregovaranje, planiranje i osmišljavanje pregovaranja, psihologijski pojmovi i sadržaji u poslovnoj svakodnevici, modeli i načini komuniciranja, izvori i uloga moći u pregovaranju, persuazija, etika u pregovaranju, odnosi pregovaračkih strana i utjecaji na tijek pregovora, individualne i rodne razlike i utjecaji na pregovaranje, međunarodno i međukulturalno pregovaranje, teško premostive teškoće u pregovorima, teškoće koje proizlaze iz različitih pristupa pregovaranju, pomoć “treće strane” u rješavanju zastoja u pregovorima.
Osnovna literatura:
1. Lewicki, R.J.; Saunders, D.M.; Barry, B.: Pregovaranje, Mate, Zagreb, 2009.
2. mr.sc. Stanić, N.: predavački (radni) materijali
Preporučena dopunska literatura
1. Adubato, S.; DiGeronimo Foy, T.: Govorite iz srca, Alinea, Zagreb, 2004.
2. Benoit, W.L.; Benoit P.J.: Persuazivne poruke, Naklada slap, Jastrebarsko, 2013.
3. Burušić, J.: Samopredstavljanje:taktike i stilovi, Naklada slap, Jastrebarsko, 2007.
4. Crawley, J.: Constructive Conflict menagement, Nicolas Brealey Publishing Limited, London, 1992.
5. Davies, HB R.: Mastering communications, Springboards Books, Inc, Toronto, 2008.
6. Goleman, D.: Emocionalna inteligencija, Mozaik knjiga, Zagreb, 2013.
7. Gopin, M.: Healing the heart of conflict, Rodale, USA, 2004.
8. Gottesman, D.; Mauro, B.: Umijeće javnog nastupa, Naklada Jesenski i Turk, Zagreb, 2006.
9. Ilich, J.: Winning Through negotiation, Alpha books, NY, 1996.
10. Kozicki, S.:Creative Negotiating, Adams Media Corporation, Holbrook, 1998.
11. Lloyd-Hughes S.: Govorništvo, Veble commerce, zagreb, 2013.
12. Navarro, J.: Što nam tijelo govori, Mozaik knjiga, Zagreb, 2008.
13. Pease, A.andB.: Velika škola govora tijela, Mozaik knjiga d.o.o., Zagreb, 2011.
14. Rouse,J.; Rouse, S.:Business communicationsSouth-Western Cengage Learning, London, 2002.
15. Schellenberg, J.A.: The science of Conflict, Oxford University Press, NY, 1982.
16. Stark, B.P.; Flaherty, J.: The only negotiating guide youLL ever need, Broadway Books, New York, 2002
17. Summey, M.; Dawson, R.: Weekend Millionaire secrets to Negotiating real Estate, Mc Graw Hill, NY, 2008.

Minimalni ishodi učenja

  1. Analizirati i prezentirati osnovne pregovaračke forme i vrste konflikata te objasniti modele distributivnog pregovaranja i modele integrativnog pregovaranja. Predložiti načine planiranja pregovora.
  2. Procijeniti važnost percepcije, kognicija i emocija u pregovorima, preispitati i predložiti osnovne modele i načine komuniciranja u pregovorima. Identificirati osnovne izvore i moći u pregovorima te utvrditi osnovna obilježja persuazije
  3. Procijeniti ulogu etike u pregovaranju, izdvojiti neke primjere odnosa pregovaračkih strana i odredite njihov utjecaj na tijek pregovora. Preispitati važnost individualnih i rodnih razlika i njihov utjecaj na pregovaranje. Objasniti posebnosti međunarodnog i međukulturalnog pregovaranja.
  4. Razlikovati situacije premostivih i teško premostivih teškoća u pregovorima te preispitati uzroke teškoća koje proizlaze iz različitih pristupa u pregovorima. Identificirati situacije kada je nužna pomoć treće strane u rješavanju zastoja u pregovorima
  5. Komentirati neke stavove o: distributivnom pregovaranju, integrativnom pregovaranju, prilagodbama pregovaračkim situacijama, metodama rješavanja konflikata, strateškim pristupima pregovorima, persuaziji, etici, individualnim i rodnim razlikama i njihovom utjecaju na pregovore, zastojima u pregovorima, situacijama kad pregovori uđu u slijepu ulicu.

Željeni ishodi učenja

  1. Sagledati i predložiti pregovaračke forme i načine nadilaženja konflikata, kritički prosuditi primjenu modela distributivnog pregovaranja i integrativnog pregovaranja. Analizirati i odabrati načine planiranja i osmišljavanja pregovaračkih procesa
  2. Utvrditi pregovaračke okolnosti i situacije u kojima se potvrđuje važnost percepcija, kognicija i emocija te odabrati različite modele i načine komuniciranja tijekom pregovora i prepoznati i primijeniti izvore moći u pregovorima. Odabrati i primijeniti persuazivne modele u pregovorima
  3. Procijeniti ulogu etike i utvrditi važnost primjene etičkih metoda u pregovorima te preispitati neke primjere odnosa pregovaračkih strana i argumentirati važnost utjecaja međusobnih odnosa na pregovore i individualnih i rodnih razlika te utvrditi kakav utjecaj imaju na pojedine pregovaračke situacije. Ocijeniti kroz odabrane pregovaračke situacije posebnosti međunarodnog i međukulturalnog pregovaranja
  4. Procijeniti važnost izbjegavanja teško premostivih teškoća na kontekst uspješnog dovršenja pregovora te utvrditi i analizirati uzroke teškoća koje proizlaze iz različitih pristupa u pregovorima i kada je nužna pomoć treće strane u rješavanju zastoja u pregovorima
  5. Argumentirati vlastiti stav i mišljenje o: distributivnom pregovaranju, integrativnom pregovaranju, prilagodbama pregovaračkim situacijama, metodama rješavanja konflikata, strateškim pristupima pregovorima, persuaziji, etici, individualnim i rodnim razlikama i njihovom utjecaju na pregovore, zastojima u pregovorima, situacijama kad pregovori uđu u slijepu ulicu.